Acceptation des traitements dentaires - Résumé

Première partie - Agissez en meilleur leader auprès de vos patients

La première partie du livre vous amènera à resituer votre rôle pendant les consultations. Vous y découvrirez diverses façons plus efficaces de penser et de communiquer en meilleur leader auprès de vos patients.

Elle vous propose, entre autres, de bien maîtriser l'Échelle des mots, un outil très efficace pour amener vos patients à s'engager à mieux prendre en charge leur santé dentaire.

Chapitre 1: Avant tout, aimez vos patients

L'amour est très puissant. En fait, l'amour est plus puissant que la connaissance. C'est en étant passionné par la dentisterie et, par-dessus tout, en aimant vos patients que vous les amènerez à faire de meilleurs choix dentaires. Ce chapitre vous sensibilise à l'un des pouvoirs/archétypes du leadership.

Chapitre 2: Éthique et leadership

Influencer vos patients afin qu'ils optent pour les meilleurs traitements pour eux, compte tenu de leur situation personnelle, c'est éthique. Se servir de vos patients pour servir vos intérêts, ce n'est pas éthique. Ce chapitre clarifiera les limites à respecter pour concilier vente et éthique.

Chapitre 3: Révisez vos croyances sur la vente

Les croyances négatives face à la vente affectent la qualité de vos consultations et vos résultats : après tout, vous êtes un dentiste, pas un vendeur! Suite à la lecture de ce chapitre, vous deviendrez beaucoup plus confortable face à la « vente », pendant et après les consultations. Votre mission de « vendeur », c'est d'amener vos patients à « acheter » leur santé dentaire.

Chapitre 4: Maîtrisez l'Échelle des mots

L'Échelle des mots est un outil de leadership très efficace, particulièrement auprès des patients résignés à leur mauvaise situation dentaire et auprès des patients qui vous disent des phrases qui tuent comme « Je vais y penser... je vais vous rappeler ». En fait, cet outil est l'un des plus efficaces pour amener les gens à prendre en mains leur vie!

Chapitre 5: Comprenez et influencez vos patients

Ce chapitre vous fera, entre autres, découvrir 4 stratégies très efficaces directement reliées à des dynamiques humaines très répandues chez vos patients. Ces stratégies peuvent améliorer sensiblement vos résultats en consultation.

Deuxième partie - Composez mieux avec les objections

La deuxième partie du livre vous amènera à mieux comprendre et à mieux composer avec la dynamique des objections que ce soit pendant les consultations ou par la suite. Elle vous présente des dizaines de stratégies très concrètes pour aider tous les membres de votre équipe à mieux gérer les objections soulevées par les patients.

Chapitre 6: Comprenez l'importance des objections

Une objection, ce n'est pas une façon de dire « Non ». Une objection, c'est une porte qui vous permet de mieux comprendre ce qui se passe dans la tête de votre patient. Ce chapitre vous présentera la stratégie de base pour comprendre votre patient, en moins de 3 minutes. Vous pourrez ainsi l'aider plus efficacement à faire un choix plus éclairé.

Chapitre 7: Composez avec la résignation

Les patients résignés sont ceux qui se sont suradaptés à une situation dentaire inacceptable et qui ne ressentent pas le besoin de l'améliorer. En général, les dentistes sont peu efficaces auprès des patients résignés. Ce chapitre vous apportera douze stratégies susceptibles d'améliorer vos résultats. Imaginez l'impact sur vos patients et pour votre clinique dentaire!

Chapitre 8: Composez avec les objections sur l'argent

L'argent est certainement l'objection la plus répandue dans le monde dentaire.Ce chapitre très riche en contenu vous présente 4 préalables et 15 stratégies efficaces pour mieux aider vos patients à mieux composer avec ce facteur de décision très important.

Chapitre 9: Composez avec l'anxiété face aux traitements

Peu de monde aime recevoir des traitements dentaires. Plusieurs ont peur au point de les refuser et souvent, ils ne vous le diront pas. La peur des traitements doit être réglée avant toute autre objection. Vous trouverez, dans ce chapitre, onze stratégies efficaces pour mieux composer avec l'anxiété des patients.

Chapitre 10: Composez avec les phrases qui tuent (« Je vais y penser... »)

Vous n'aimez certainement pas ça quand, au lieu de prendre son rendez-vous, un patient vous dit : « Je vais y penser... Je vais vous rappeler ». En fait, c.est généralement à la secrétaire qu'ils le disent! Cet important chapitre donnera à toute votre équipe 5 stratégies pour transformer ce plan d'action inefficace en plan d'action davantage susceptible de conduire à un « Oui! »

Chapitre 11: Composez avec les objections sur l'âge

Ce n'est pas toujours facile de composer efficacement avec les objections portant sur l'âge. Même à 25 ans, plusieurs se trouvent trop vieux pour l'orthodontie. Par ailleurs, si vous avez 70 ans et que vous êtes en bonne santé, vous n'êtes pas trop âgé pour les implants dentaires. Découvrez 5 stratégies qui augmenteront votre efficacité pour mieux composer avec les objections sur l'âge.

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